SaaS-palvelut: Kannattaako myynti- ja markkinointimateriaaleissa painottaa teknisiä ominaisuuksia vai ohjelmiston synnyttämiä hyötyjä?

Monet SaaS- ja ohjelmistoyritykset kohtaavat saman haasteen: Painottaako myynti- ja markkinointimateriaaleissa ohjelmiston teknistä ylivertaisuutta vai tuotteen tuomia hyötyjä? Lisäksi käsittelemme sitä, missä asiakkaan ostopolun vaiheessa videosisällöillä voi vaikuttaa eniten. 

Teknologia on usein yrityksen kruununjalokivi ja sitä on kehitetty pitkään ja hartaasti. Mutta samaan aikaan suomalaisia yrityksiä kritisoidaan siitä, että emme osaa myydä teknisesti upeita ratkaisujamme, kun keskitymme liikaa teknisiin ominaisuuksiin. Markkinoinnin ja myynnin materiaalit muuttuvat tämän myötä tekniseksi jargoniksi. Tämä ei houkuttele ostamaan! Tai ei se ainakaan helpota ostamista. Ja loppupeleissä ostamisen todennäköisyyksien nostaminen on kaiken markkinointiviestinnän tärkein tehtävä..

Pitäisikö teknisten ominaisuuksien sijaan siis kuitenkin keskittyä kertomaan ohjelmiston tuomista hyödyistä? Ehdottomasti! Niistä on kerrottava, koska SaaS-ohjelmistojen,  kuten muidenkin B2B-palveluiden, ostamisessa mukana olevien päättäjien ei voi olettaa ehtivän tutustumaan ohjelmiston tekniseen ylivertaisuuteen. Näin ollen selkeä viestintä ohjelmiston synnyttämistä hyödyistä on kultaakiin kalliimpaa. 

Haasteita mielenkiintoisen markkinointiviestinnän rakentamiselle asettaa se, että B2B-puolella ohjelmiston tuomat hyödyt ovat yleensä hyvin samankaltaiset: Ajan säästö, rahan säästö, tai arjen sujuvoittaminen tavalla tai toisella. Tällaisessa tilanteessa markkinointimateriaalit voivat usein jäädä turhan pintapuolisiksi, jolloin ei onnistuta herättämään haluttua tunnetta ja vaikuttavuutta kohderyhmän silmissä.

Vastaus pääotsikossa esitettyyn kysymykseen on yksinkertainen ja se ei liene  kenellekään yllätys: Sekä hyödyistä että teknisistä ominaisuuksista pitää viestiä. Näiden sujuva yhdistäminen saattaa kuitenkin aiheuttaa kokeneemmallekin tekijälle harmaita hiuksia. 

Pysähdy pohtimaan seuraavaa kysymystä: Missä myyntiprosessin vaiheessa uusilla videosisällöillä olisi juuri nyt suurin vaikutus? 

Ehkä et ole  vielä hyödyntänyt videoita SaaS- tai ohjelmistoyrityksen markkinointiviestinnässä, voinet kuitenkin kuluttajana allekirjoittaa sen, että laadukkailla (video)sisällöillä on mahdollista vaikuttaa ostopäätökseesi merkittävästi.

Pysähdy siis pohtimaan myyntiprosessia asiakkaanne näkökulmasta. Tässä vaiheessa neutraalin kolmannen osapuolen hyödyntäminen voi olla järkevää, koska arkisen tekemisen keskeltä voi olla haastavaa hypätä tarkastelemaan potentiaalisen asiakkaan ostopolkua neutraalisti. 

Yksi hyväksi todettu tapa lähestyä asiaa on saattaa myynnin ja markkinoinnin tekijät keskustelemaan tästä aiheesta keskenään. Myyntitiimillä ja -johdolla on usein hyvä käsitys siitä, millaiset sisällölliset keinot auttaisivat juuri nyt kaupan teossa. 

Esimerkkejä SaaS-palveluiden käyttämistä videotyypeistä eri kohtiin asiakaspolkua: 

1. Brändi- tai mainosvideot
‍
2. Explainer-videot /Tuote-esittelyvideot

3. Asiakastestimoniaalit / referenssivideot

4. Case-videot

5. Koulutusvideot- ja ohjevideot.


Näin helppoa se on! V2B Videoviestintä Oy on erikoistunut tuottamaan myyntiä tukevaa B2B-videosisältöä. Tuottamiemme videoiden avulla ratkotaan SaaS- ja ohjelmistoyritysten tyypillisiä “pullonkauloja”: Myynnissä, markkinoinnissa sekä ohjelmiston käyttöönotossa.

Jos haluat lyhyen, verkkosivujenne pohjalta tehdyn analyysin miten teidän yritys voisi hyödyntää videoita, jätä mailiosoitteesi alle ja me palaamme asiaan videon muodossa.‍