Tämä case kertoo siitä, kuinka me V2B:llä toteutimme ostopolun omaan markkinointiimme. Casen yhteydessä avaamme teesejämme, joita voit soveltaa omassa markkinoinnissasi.
Videokampanja näki päivänvalon keväällä 2019. Se ansaitsi shortlistauksia saman syksyn LinkedIn Awardseissa ja saavutti loistavan ROI:n. Vielä mahtavampaa oli se, kuinka moninkertaisesti tämä kampanja maksoi itsensä takaisin. Tästä lisää myöhemmin.
Mennään nyt siihen, miten tämä voitokas kampanja tehtiin ja mitä asioita otimme suunnittelussa huomioon.
Tästä se lähtee!
Tehdäänkö video? No tehdään. Mutta kysytään ensin pari kysymystä.
Ensimmäinen kysymys on aina se, mitä loppupeleissä haluat saavuttaa? Me halusimme viime kädessä liidejä ja uusia asiakkaita.
Sitä varten rakensimme ostopolun, jossa oli:
• 2 mainosmuotoa: LinkedIn Sponsored & InMail
• 4 mainosvariaatiota: 3 Sponsored-mainosta ja 1 InMail-mainos
• 4 erilaista laskeutumissivua
• 1 retargeting-kampanja
• 2 call-to-actionia: yhteydenottopyyntö ja LinkedIn-keskustelu
Emme kuitenkaan tehneet näitä kohtaamispisteitä huviksemme. Jokaisella näistä oli oma tarkoituksensa.
Pohdi tarkasti, mikä on tavoiteettesi somessa. Meille tavoite oli selkeä: halusimme ajaa liikennettä landing pagelle. Ihan ensiksi meidän oli saatava asiakkaan huomio.
B2B on täynnä monimutkaisuutta. Myös se viesti, jonka me halusimme kertoa oli monimutkainen.
Halusimme asiakkaan ymmärtävän miten suuri merkitys B2B-videoiden tuottamisessa on strategian, liiketoiminnan, asiakaskeskeisyyden, ostopolkujen jne. ymmärtämisellä.
Keskiverto somettaja ei kuitenkaan ole valmis katsomaan
tuntemattoman firman pitkiä videoita yhdeltä istumalta.
Hyppäämällä suoraan asiaan olisi vaikea saada asiakkaan huomiota, tai jäädä mieleen.
Siksi kiteytimme viestimme "ÄLÄ RÄISKI VIDEOITA".
Sanoiko joku näin? Ei. Voit olla "strateginen" ja kiinnostava yhtä aikaa.
Jotta saisimme potentiaalisia asiakkaita ländärillemme, meidän täytyy herättää enemmän kysymyksiä kuin antaa vastauksia. Kysymysten riivaamana ihminen siirtyy ostopolulla eteenpäin landing pagelle.
“ÄLÄ RÄISKI VIDEOITA” sopi juuri hyvin LinkedIn-feedin kysymysten herättäjäksi. Toimme videoon huomiota herättäviä visuaalisia elementtejä: räiskintää ja dramaattisuutta.
Se toimi erinomaisesti klikkien kerääjänä, mutta tähän emme päätyneet tuurilla.
No niin, mistä ideasta tehdään se somevideo, joka kerää roppakaupalla klikkejä ja katseluita?
Ideakilpailun sijaan tässä yksi tapa: toteuta useampi video, testaa niitä ja käytä lopulta sitä, joka tuo parhaat tulokset. Tämä maksaa itsensä takaisin.
Me testasimme rinnakkain kolme videota, joista parhaaksi klikkejen ja liidien saamisessa nousi juuri räiskimisvideo.
Ländärillä on aika tuottaa arvoa ja vastata kysymyksiin.
Kun somessa on saatu mielenkiinto heräämään, on sopiva hetki käyttää vaikka pidempääkin explainer-videota, sillä asiakas haluaa vastauksia B2B:mäisen monimutkaisiin kysymyksiinsä.
Älä kuitenkaan ole kaikkea kaikille. Päättäjää, palveluvalikoimaa ja toimialaa on nimittäin monenlaista. Jokaiselle on omat kysymykset ja vastauksensa.
Me kohdistimme kampanjan neljälle erilaiselle ostajapersoonalle. Ohjasimme jokaisen omalle ländärilleen, jossa kerroimme ostopolun rakentamisesta jokaisen omista tarpeista käsin.
Kyllähän asiakas uskoo, jos me niin sanotaan? Ehkä, mutta aito suosittelu on vielä parempi.
Vahvista viestiäsi referensseillä ja caseilla aina kuin pystyt. Aito kokemus on vahvempi ja konkreettisempi, kuin pelkkä väite.
Tässä kampanjassa hyvä tilaisuus referenssin käyttöön tuli retarget-videon muodossa. Niissä kohdistimme omia asiakas-casejamme laskeutumissivulla vieraillelle.
Samalla lähestyimme käyttämäämme kohderyhmää LinkedIn InMaililla.
Mutta niin, miten siinä asiakashankinnassa sitten onnistuttiin?
Kolmen kuukauden kampanjan aikana saavutimme:
Satsasimme LinkedIn-mainontaan 4500 €, joten käyttämämme mainosbudjetin ROI oli 9,9! (eli ROAS)
Kampanjan tuotto kasvaa yhä, koska myimme näille asiakkaille lisää.
Erityisen tyytyväisiä olemme yhteen kampanjasta saamaamme isoon vakituiseen asiakkaaseen, jonka B2B-ostopolkuja kehitämme aktiivisesti tänäkin päivänä.
Ja tosiaan, kampanja shortlistattiin vuoden 2019 LinkedIn Awardsissa kahdessa kategoriassa:
• Paras B2B-videokampanja
• Paras B2B Lead Gen -kampanja
Näin se tehtiin. Hyödynnä sinäkin samoja teesejä B2B-videoissasi ja saat parempia tuloksia videomarkkinoinnistasi.
Etsitkö kumppania B2B-videoiden suunnitteluun ja tuotantoon? Ota yhteyttä V2B:hen tästä:
